旺季过后恢复平淡，如何将库存快速周转出去?

旺季过后恢复平淡，如何将库存快速周转出去?

1.分析IPI关键指标

FBA库存管理重要指标：库存绩效指标分数(IPI)是衡量一段时间内卖家库存绩效的指标，用于衡量卖家在管理亚马逊物流库存方面的效率和成效。

IPI查看路径，登入亚马逊卖家平台查看库存健康:

https://sellercentral.amazon.com/inventoryplanning/manageinventoryhealth

IPI一共包含四项重要因素，分别为冗余库存、售出率、无在售信息和有库存率。

2.诊断IPI提高方法

影响库存绩效指标分数的因素有很多，比如：保持已售库存与有存货库存之间的平衡，同时避免冗余库存和超龄库存;避免长期仓储费;修复商品信息问题，以确保库存可购买;尽可能使最畅销的商品保持在适当的存货水平，以满足买家需求并最大限度地提高客户满意度。

通过广告，能够主要优化冗余库存，以及售出率两项重要指标:

1.冗余库存: 根据预测需求，如果商品的供货时间超过 90 天，亚马逊将其视为冗余商品。

2.售出率:如果可维持连续 90 天的亚马逊物流售出率，即可在库存上保持适当的平衡。

对于在运营中心存放超过 365 天的库存，除了月度库存仓储费外，亚马逊还将收取月度长期仓储费。如果卖家已产生冗余库存、超龄库存和超量库存，需要尽快清理。

1.分析待清理库存关键指标

库存周转周数、冗余库存、超龄库存和超量库存

建议的健康库存为周转周数WOC介于3-6周之间，库存周转周数=(现有库存÷过去4周卖出的量)×4。

在仓库中已经存储超过90天或供货天数超过90天，并且已经造成高额仓储费的商品库存可能被认定为冗余库存。

超龄库存是指在运营中心存放超过365天的库存。超龄库存需要额外支付月度长期仓储费，所以要特别注意及时处理。

超量库存是指卖家有仓储容量限制，并且现有库存超过仓储容量限制的部分。同样是要额外支付费用，特别是大件的小伙伴更要注意，这个费用可不低哦。

2.清理库存的六大法

第一法：正常销售，制定广告目标：分析健康库存的销售表现， 下载广告报告判断广告表现;

第二法：促销和广告并进：帮助提高售出率、好评率，有助于卖家帐户和库存健康，避免余库存，改善资金流;

第三法：降价促销搭配广告：抓住销售时机，加大有效曝光，并找回有意向的消费者，同时加快冗余库存清理速度，优化库存改善资金流;

第四法：FBA评级再销售&批量清货计划：帮助卖家收回部份成本降低亏损。

第五法：站外促销：选择靠谱的红人或者博主，利用其粉丝，进行快速分销。

第六法：退回或弃置速度最快，但会造成浪费，同时也需要缴纳处理费。

1.分析ASIN的绩效表现

利用FBA库存管理广告分析表，分别计算库存商品所对应ASIN的ROAS，分别为商品推广、品牌推广、展示型推广计算ROAS，也可参考行业或品类ROAS均值作为参考。对照ASIN并计算出库存周转周数WOC，按照3-6-52周进行划分，界定不同象限。找到ASIN所在象限，制定广告方案。

2.结合库存判断ASIN的下一步方案

制定广告方案前，先确定广告目标和广告预算。广告目标:提高转化率/曝光量/点击量，广告预算:整体广告支出预算/广告ROAS。

如何设置广告预算呢?我们可以从销量目标倒推广告支出范围，举个例子：

平均订单价值=$100

广告目标:消费者数量=100

预期收入=平均订单价值* 消费者数量

预期收入=$100* 100 =$10000

平均CPC=$2

历史CVR=5%，广告出单=40%

广告支出下限=$1600

广告支出上线=$4000

广告销售成本比 =广告支出 广告带来的销售

低广告成本销售比 = 1600美元 10000美元 = 16%

高广告成本销售比 = 4000美元 10000美元 = 40%

每1美元的收入中，可用于广告支出的有$0.16-$0.40,每花费$1就会产生 $2.5- $6.25的收入。

我们可以为清库存商品设置单独子页面，通过焦点模式引流，设置不同关键词为不同页面引流 (长尾词为子页面引流，品牌词或通用大词为品牌和目录页面引流)，提升流量刺激销售，避免冗余库存。对现有广告活动，可通过广告活动管理-广告活动/广告组添加否定关键词或否定商品，提升转化，避免库存积压。