TOP大卖怎样用关键词沉淀客户?

TOP大卖怎样用关键词沉淀客户?

调研篇

做好关键词的调研，流量倾斜到你的漏斗里，进而转化客户就是件水到渠成的事情。

1.关键词调研元素

流量、点击、转化、价格四个维度

流量

搜索量：当前搜索查询数量

搜索趋势：查询数量动态变化，捕捉消费者购物意向，优化抓住投放时机。

可以从亚马逊后台ABA关键词搜索及表现查看。

点击、价格

竞争程度：流量分布、点击分布。

广告竞争情况：关键词投放策略诊断及优化。

可以通过后台ABA关键词搜索和商品推广展示份额报告查看。

点击、转化

相关度：词义相关度和出单效果

可以通过ABA搜索词表现和商品展示份额报告查看。

2.亚马逊搜索词表现报告解读

亚马逊热门搜索词报告比较简单，这里就着重分析下搜索表现报告的一些数据。

通过“搜索查询绩效”控制面板，可以根据买家的搜索行为查看搜索词的绩效。“搜索查询”是根据所选时间段内的 ASIN 展示量和点击量来选择的，并不是有查询都会显示在此控制面板中。

搜索查询词条也就是客户搜索词，排名根据搜索词在品牌搜索漏斗中的展示、点击、加购和销量的综合表现，而进行加总后排名得到，可以显示排名前 1000 位的查询。

搜索查询数量和总数：如果同一个买家会话在24小时内发出多个查询，系统会去重仅计算一次，但展示量、点击量、加购和购买次数不去重。

搜索漏斗展示量：总数来自搜索结果的所有 ASIN 的总展示次数;品牌数量来源于搜索结果的所选品牌 ASIN 的总展示次数;品牌占有率是品牌展示量占总展示量的百分比。

搜索漏斗点击量：总数是查询的搜索结果页面中被点击的次数;点击率 (CTR)是总点击次数除以搜索查询量。

搜索漏斗购买次数：总数是查询发生的购买操作数量，来源于搜索结果;购买率是购买总量除以搜索查询量;品牌加购次数是针对此查询展示的选定品牌目录所带来的总购买量。

搜索漏斗加入购物车：总数是在查询的搜索结果页面中被加入购物车的次数;品牌数量是你的品牌商品在该查询结果页面产生的加入购物车次数;加入购物车次数是被加入购物车的总次数除以搜索查询量。

展示、点击、加购和销售结果是特定时间段，该品牌下所有ASIN在搜索结果中的总和，但不包含品牌旗舰店或者站外跳转过来的。特定时间内搜索结果页产生的ASIN购买数量仅包括购买时的数量，包含已取消和已退货的订单。

3.亚马逊搜索词表现报告分析

展示量÷搜索查询数量：意味着平均每一次消费者在搜索该词的时候，会看到多少个ASIN。一页大概五六十个ASIN，从而就可以判断消费者大概看到了哪一页，此时小伙伴就要明白该词要展示的位置应该在哪个范围。

总点击量÷总展示量：点击率侧面体现消费者购买行为

点击÷加购转化率：加购的平均转化率

加购÷购买转化率：买家的平均犹豫时长

01.搜索词表现报告筛词方法

通过搜索词表现报告，我们可以筛选到自己想推广的词埋在Listing或广告关键词上。

筛词方法一：报告中搜索量大但品牌占有率的词，如果与我们的商品关联度很强，可以考虑放入标题或者投放广告。

筛词方法二：月报或者周报中，查看搜索查询数量变化，关键词明显上升的可以优化listing和广告投放;季度报或者月报或者周报中，查看展示量和点击量的品牌占有率，通过观察竞争位置的变化，可以知道这个词在市场变现情况。

02.搜索词表现报告对标分析

如何利用搜索词表现报告判断自己品牌和亚马逊平台整体平均的差异呢?

点击率对比

该词的总点击量÷总展示量=整体点击率

该词的品牌点击量÷品牌展示量=品牌的点击率

整体点击率VS品牌点击率，判断是否高于平均

品牌占有率对比

点击品牌占有率VS展示品牌占有率对比，判断是否高于平均

加购转化份额远远低于点击份额

我们就需要从Listing本身是否有差评、详情页是否不完善、广告位是否存在强劲对手等方面着手去优化。

品牌转化率低于整体水平

我们就需要查看标题、主图、评价等是否处于劣势，如果没有，那么我们可以通过广告投放提升该关键词的自然排名提升转化。

展示占有率低于整体水平

我们需要观察关键词的收录情况和自然位置，找到竞争优势和位置，可以追加广告的投放。

ABA是选词拓词的有力工具，我们可以结合漏斗转化各环节对比，进行关键词分层分类，制定广告投放策略。新品的话，可以通过亚马逊热门搜索词寻找到合适的精准流量词。

精准的&好的关键词可以帮助小伙伴，在搜索引擎中获得更好的排名;可以让平台更好地理解客户需求提高购买体验;可以让产品获得得更多的流量增加转化率;可以了解客户需求和喜好更好地满足客户。