决定产品销量的不是广告，而是消费人群

决定产品销量的不是广告，而是消费人群，现在看到还不晚!

1.目标消费人群

01.定位产品目标人群

举个栗子：粉色、红色、绿色、蓝色2-18LB小哑铃

用户画像：20岁-45岁女性，

具有稳定收入，

追求生活质量，

追求性价比，

有充裕的时间，

爱好瑜伽健身运动

目标市场：价格$10-$60

款式轻巧便携

颜色粉、红、绿、蓝、紫等。

产品名称：Coated Dumbbell

品牌标语：Achieve your dream body.

产品卖点：轻巧便携、颜色炫彩丰富

主打女性居家健身环境，沉浸式瑜伽、力量训练氛围，随时运动随时轻松。

02.客户画像分析

人口统计学：年龄、性别、职业、收入、教育等。

消费心理学：态度、需求、偏好、购买习惯等。

市场细分：目标市场、市场销量、竞品分析等。

依据客户的社会属性、生活习惯、消费行为等信息，可以了解产品的消费者是谁，他们有怎样的购物习惯和特征，他们到底在哪些区域，他们到底有怎样的喜好等。

了解客户画像途径——人口统计学

亚马逊后台品牌分析ABA人口统计数据，根据所需下载周、月或季度报告，分析维度：年龄、性别、学历、家庭收入和婚姻状况。通过数据对比，可以反推出我们目标人群定位是否精准。不同年龄阶层、不同教育文化程度、不同家庭结构情况，listing文案的侧重点也不同。客户画像越精准，商品转化率也就越高。

了解客户画像途径——地域分析

小伙伴们可以通过数据报告-付款-日期范围报告-交易报告重的order state项，看到消费者地域分布范围，哪些区域是重点购买对象。不同地域有着不同的消费习惯，我们可以因地制宜的针对该地域的消费者进行listing文案的优化。

2.目标人群需求和行为分析

01.消费者对产品的核心需求

有可能我们产品的核心卖点，并不是消费者关心的点，消费者真正的需求应该如何挖掘呢?

消费者对产品的核心需求分以下几大类：

基础功能需求：是产品基本功能，如哑铃的多规格。

用户体验需求：外观设计、使用范围、安全性等。

产品性能需求：产品的密度、稳定性、可靠性等。

产品价格需求：产品的售价、折扣、性价比等。

服务售后需求：客户服务、保修、退换货等。

情感文化需求：品牌形象、文化内涵、审美体验等。

02.了解消费者核心需求途径

了解消费者核心需求途径——Review

我们尽可能多的去搜集有价值的评论，(建议TOP100和New ReleaseTOP50都研究下)对每一个评论进行标签提炼得出问题点，问题占比。对评论进行词频统计，得出消费者最关心的产品特性。

了解消费者核心需求途径——搜索词

小伙伴们可以通过品牌分析热门搜索词ABA数据或者第三方工具或者竞品评论，获取消费者购物搜索词及需求。不要“我”认为很重要，要客户认为很重要。

了解消费者核心需求途径——站外

小伙伴们可以通过搜索引擎Google，搜索关键词找到相关品类热议话题，查看消费者留言;通过社交媒体Facebook\Tiktok\Youtube等，利用群组、达人、网红了解消费者对产品的关注核心需求点。

最后对卖点、消费者价值、重要性和刚需与否四个维度做总结，提炼出我们的卖点转化为消费者角度输出的是什么价值，功能对消费者是刚需还是可妥协。

举个例子：一桶2.5L的水，对消费者来说2.5L是没有概念的，如果换成一桶2.5L的水可供一个成年人喝两天，消费者瞬间就理解了。

举个例子：卖一桶2.5L的水送杯子，客户收到杯子很不满意，但仍然还是给了卖家好评。这意味着：杯子对消费者来说只是个可妥协的项。

03.消费者对价格敏感度

小伙伴可以根据前期市场调研，以及定位的消费者人群，对价格调整对A/B测试，根据不同价格区间点击和转化率的对比，得出目标消费者对价格的接受度，从而在销量和利润的平衡点找到最优定价。

04.消费者购物时段分析

小伙伴可以通过后台业务报告，销售控制面板，来分析消费者购物高峰时段，来确定广告是否有必要进行分时段调整预算。

05.客户理性或冲动消费?

3.打动消费者的文案创意

针对理性消费者

理性消费者关注产品的数据、性能、质量等方面;关注产品的价格、性价比等;关注产品的认证、品质保修、商品退换等;关注产品的品牌形象、品牌知名度、文化内涵等;关注产品的安全、环保等方面。

小伙伴可以通过对listing数据的完善、第三方认证或品牌的背书、Review数量和星级、Q&A的专业解答以及优质的售后服务着手。

针对冲动消费者

冲动消费者关注产品的设计、颜色、形状、材料等;对促销活动比较敏感;对产品的情感体验比较关注;对社交影响比较关注等方面。

小伙伴可以通过产品的外观通过图片、视频、品牌故事传达消费者眼球，Listing五点和A+一一对应的使用场景，让产品对消费者产生无接触互动，使产品对消费者始终保有吸引力。

目标消费者调研是公司制定推广策略和产品研开发的重要依据，可以帮助公司更好地了解消费者需求和偏好，提高品牌竞争力和市场占有率。

我们做营销的时候更加关注消费者的需求出发，而不是从销售的浅层次的认知出发，不仅要了解产品的卖点，更要了解目标客户的需求点。